コラム
会計事務所のブランディング成功の鍵は「差別化」と「発信力」です！
こんにちは。アックスコンサルティングの相沢です。私はこれまでに、ブランディングに悩む会計事務所様を多く支援してきました。
ブランディングに課題を抱える多種多様な会計事務所様の状況と向き合いながら、効率的に成功へ導ける答えを見つけました。
この記事では、会計事務所におけるブランディングの重要性、会計事務所がなぜブランディングに悩むのか、どのようにブランディングを構築すべきか、その成功事例までを現場で培った知見を交えてご紹介します。
目次
まず大前提として、会計事務所のブランディングとは、課題解決によって顧問先にから評価してもらう、他のユーザーまで伝わる、更に競合との差別化を図ることです。この、事務所の価値や課題解決の評価は外部のユーザーが行うものであり、事務所が一方的に「弊所のサービスは最高です！安心してください！」と言ったところで信憑性に欠けます。しっかりと客観的な評価を得てこそ、会計事務所のブランディングを確立できます。
会計事務所は信用が第一です。安心してサービスを受けられることが何より重要とされます。
そのためには積極的に事務所の良さをアピールして、さらに顧客からのレビューをもらい、それらを公開することで信用を高められます。繊細なサービスである以上、実際のユーザーの声は非常に重要です。
ブランディングの確立されている会計事務所は信用力が高いです。
同じサービスを展開している事務所が２つあったとして、一方は「ユーザー評価がない」、「一方はユーザー評価が高く事務所としてのブランディングが確立されている」。この場合、新規顧客が顧問先として選ぶのは後者でしょう。また、顧客からの紹介案件に至っても、ブランド力の高い事務所の方が紹介しやすいです。このように、ブランディングは案件獲得・売上にも非常に大きな影響を与えます。
以下は会計事務所においてブランディングの重要性とその理由です。
信頼の蓄積と可視化
ブランディングとは、「信頼の可視化」と言い換えることもできます。
紹介や口コミだけに依存せず、事務所の実績・お客様の声・メディア掲載歴など、信頼できる要素を積み重ねて発信することで、「ここなら安心できる」と感じてもらいやすくなります。
価格競争からの脱却
会計事務所のサービスは決して安くはありません。そのため競合他社と価格比較がされやすいです。
また、サービス内容が似通っていることもあり、価格だけで選ばれてしまうリスクがあります。
しかし、ブランドが確立されていれば、顧問料の比較だけで完結せず「この事務所なら安心できそう。」という指名につながります。
採用市場での差別化
会計事務所にとどまらず士業業界全体でも人材の採用は非常に厳しい状況にあります。
ブランディングができている事務所は、「成長している」「理念が明確」「お客様から評価されている」といった好印象を持たれやすく、求職者の志望度が高まりやすいというメリットがあります。
給与や立地よりも、事務所のブランディングに惹かれて応募するという例も多々あります。
紹介の質と量を高める
「〇〇に強い」「〇〇で評判のいい事務所」といったブランドイメージが明確にあることで紹介しやすくなります。紹介は“曖昧な事務所”よりも「特徴が明確な事務所」に集まりやすいです。
長期的な経営安定につながる
強いブランドを持つ事務所は、顧客の定着率が高く、景気変動にも強い傾向があります。
「税務顧問はここしか考えられない」と思われるくらいの良好な関係を築くことで、安定的なストックビジネスが可能になります。
多くの先生方から、以下のようなお悩みを頻繁に伺います。
・他の事務所との差別化をどのようにを打ち出せばいいのかわからない
・サービスはしっかりしているのに新規問い合わせが少ない
・競合よりも安い価格なのに相見積もりで負ける
・新規営業から脱却したい、紹介を増やしたい
これらの背景には、会計事務所業界に特有の課題があります。
サービス内容の「見えにくさ」
記帳、税務申告、節税提案など、顧客からすると違いがわかりづらく、比較もしづらい。
コミュニケーションの受け身化
「良いサービスをしていれば、いつか伝わる」という考え方になりやすく、情報発信が弱くなりがち。
ブランディング＝派手な広告という誤解
ブランディングは派手な広告ではありません。派手である必要はなく、無理に広告色を強める必要もありません。誰に、何を、どのように提供するか、その後のフォローやレビュー、拡散までを見据えて顧問先と向き合う戦略そのものがブランディングです。
私たちが支援する中で、特に成果が出やすいブランディングのステップは以下の通りです。
ステップ1：ポジショニング（差別化）を明確にする
「誰に向けた事務所なのか」を具体的に差別化します。ここが定まっていないと今後のブランディング施策が曖昧になってしまいます。もちろん、ポジショニングで設定した以外の案件も受けますが、あくまでブランディング施策として先立つものを設定するということです。
例：創業期ベンチャー専門、医療法人に特化、相続特化など。
※最初から多岐に渡って手を伸ばすとブランディングに失敗しやすいです。
ステップ2：強み・価値提供の言語化
税務顧問だけでなく、補助金提案・経営支援・DX支援などの付加価値を整理して伝えられるようにしましょう。
※ポジショニングとは異なり、顧客への対応力や付加価値は多い方が良いです。
ステップ3：情報発信チャネルの整備
ウェブサイト、メルマガ、SNS、YouTubeなどで自事務所の強みを発信しましょう。
例：定期メルマガで税制改正情報を提供＝信頼感アップ。
ステップ4：見込み客・紹介元との接点を増やす
セミナー開催や無料相談キャンペーンなど、見込み客との接点を戦略的に増やします。
ステップ5：顧客のフォローアップ、レビュー依頼
顧問先のフォローアップでレビューやインタビューなどの掲載許可をもらえれば情報発信チャネルで信用力を得ることに大きく貢献できます。更にフォローアップで関係性を良好に保つことで解約防止にもつながります。
認知拡大のために看板を出されていた 税理士法人SS総合会計様ですが、他の施策は意識して取り組んでいなかったとのことでした。
まずは発信力強化のために、MiGメールによるメルマガ定期配信を行い、顧問先や見込客を含む名刺交換をした全員に向けて、定期的に情報を配信していく施策を導入されました。
結果的に、メルマガによる定期的な情報配信で、顧問先のフォローや見込客との接点を維持する仕組みを整えることにも成功しました。実際に読者からメルマガの感想をいただくこともあり、配信先のリストも増加するなど効果を実感されています。
また、読者の反応を見ながら、ターゲットとなる顧客像や事務所の独自の強み（差別化）を決めることで、施策の一貫性が出るようになったのです。
下記は会計事務所のブランディングに成功された、税理士法人SS総合会計 代表社員税理士 鈴木 宏典氏のインタビューです。インタビュー動画も掲載させていただいておりますので、是非ご参考にしてください。
会計業界は専門性が高い分、価値が「伝わりにくい」世界です。だからこそ、戦略的なブランディングによって「伝える力」を磨くことが不可欠です。
ブランディングは派手な広告をだしたり、単純に費用をかけるといった話ではありません。事務所の価値や特徴を明確にし、適切な方法で発信する「経営戦略の一部」です。
多くの会計事務所が存在する中で生き抜くには、ブランディングは必須とも言えます。全国展開を進めてオンラインで完結するような会計事務所も増えてきています。自事務所の近くに競合が少ないからとブランディングを疎かにしていると、思わぬ低迷につながる可能性があります。
しっかりとしたブランディングを行う上で必要な知識は多くあります。アックスコンサルティングでは1988年の創業以来、一貫して士業業界と関与先企業様の皆さまをサポートしています。
会計事務所のブランディングの課題にも、豊富な経験と知識で解決へと導きます。ぜひお問い合わせください。
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