コラム
会計事務所を経営していると、「どうすれば顧客を新規獲得できるのか？」という課題は常に付きまといます。特に開業直後や顧客基盤がまだ小さい時期には、紹介が期待できず、新規獲得に悩まされます。
今回は、会計事務所が顧客を新規獲得するための具体的な方法を解説していきます。
目次
新規顧客の獲得方法の上位は以下の通りです。（参考リンク）
１位 顧問先からの紹介
２位 友人・知人からの紹介
３位 金融機関からの紹介
４位 士業ネットワーク
５位 Webサイトからの問い合わせ
新規顧客は紹介案件が非常に多い傾向が見られます。
紹介に頼れるのは、サービス品質やブランディングが整い、紹介しやすい状況にあることが前提です。また、ある程度顧問先が多くなってきて良好な関係性が築けてからになります。顧問先が少ないうちは新規獲得を紹介に頼ることは期待できません。
ホームページ制作＋SEO対策：
事務所のホームページを制作し、「〇〇市 会計事務所」「〇〇業種 節税」などの検索ワードで上位に出るように記事を定期的に更新しましょう。
地域名+会計事務所で上位表示できればWebサイトからの新規獲得が期待できます。また、強みを生かしたキーワードで上位表示ができれば全国から新規獲得も期待できます。
リスティング広告（Google広告）：
特定地域の経営者に向けて広告配信。月5万円程度でも効果が出ることもあります。
地域や得意分野に絞り込むことで競合他社を排除していき少額の広告費でお問い合わせにつなげやすくする方法がおすすめです。
無料セミナーの開催：
「初めての創業融資」「インボイス制度対応」など、ニーズが高いテーマでオンラインセミナーを開催しましょう。オンラインで気軽に参加できてそのまま悩み相談や契約まで結び付けられるのでおすすめです。
また、弊社主催の士業セミナーや交流会に参加いただければ同業種とのつながりが増えて、提携先となる他士業の紹介や、有益な情報交換が期待できます。
無知のままでは何も施策が行えません。まずはいろいろと調査して知ることです。
新規獲得とはいわば、同業種での顧客の取り合いです。相手のことを知らないと戦いようがなく、ただのひとりよがりになってしまいます。
たとえば、競合の価格を調べずに価格設定しても多くの場合は失敗します。高すぎる場合には新規獲得はむずかしいでしょう。低すぎる場合には新規獲得できても採算が合わずに利益を出しづらくなってしまいます。競合の状況と自事務所の強み、さらに顧客のニーズを知れば新規獲得への道が見えてきます。
競合を知ることで、市場がどのような状況なのかがわかります。〇〇のサービスは高い、〇〇のサービスは安い。自事務所なら〇〇のサービスで価格競争しても勝てそう、サービス品質で勝てそう、などの勝機も見えてきます。勝てる見込みがない場合には、自社が何を強化すべきか、どう差別化すべきかが見えてくるので競合調査は必須です。
チェックポイント：
・料金は明確？
・料金は安い？高い？
・提供サービスは豊富？
・専門特化している？
・クチコミ評価は低い？高い？
・クラウド会計やDXに対応している？
具体的な調査方法：
・Google検索にて「地名＋会計事務所 or 税理士事務所」の上位サイトをすべて見てみる
・上記での検索にて「スポンサー（広告）」があればすべてチェック
・上記での検索にて「Googleビジネスプロフィール」のレビューをチェック
・ミツモアなどの事務所の評判が見えるところでチェック
・freeeやマネーフォワードのパートナー事務所一覧のチェック
差別化のために必要なのは「自分たちは何が得意か？」を知ることです。得意な分野が見つからない場合には、何を得意にしていけばよいかを考えましょう。
・価格は他事務所と比べてどうか？
・節税や融資支援に自信はあるか？
・特定業種の対応実績はあるか？（例：飲食店、建設業、医療など）
・顧客満足度はどうか？
・クラウド会計に詳しいスタッフがいるか？
他事務所と比較
同地域の他事務所と比較してみるのが最もわかりやすいです。逆に地域が異なると費用やサービスも変わってくることがあるので近場でまずは比較しましょう。
得意分野を探す
過去の実績からどのような案件が多いのか調べてみましょう。経験が豊富であれば処理速度も速く高い利益率を期待できます。また、専門特化や件数アピールなどで新規獲得しやすくなります。
顧客満足度を調査
Googleレビューやミツモアなどで自事務所を検索してみると、いろいろと見えてきます。これについては顧問先の感想を聞く以外に方法がないので、Webサイトなどで情報を収集してくることが主となります。評価の良かったポイントは今後も継続して率先してアピールしていきましょう。
評価の悪かったポイントは早急に修正して再発しないように心がけましょう。また、他事務所のレビューをみて、よかったポイントを真似して、悪かったポイントを事前に排除するようにしましょう。
会計事務所に対して、顧問先は何を求めているのでしょうか。顧問先を新規獲得するにはニーズを把握してマッチしたサービスを提供できることが前提になります。意外と会計の専門的な部分よりも、コミュニケーション能力や人柄的な部分が多い印象です。会計事務所に向けられた顧問先のニーズリストや解約理由のランキングなどから下記のようなものがあげられます。
会計事務所の顧問先のニーズ：
・コミュニケーションがとれる
・気軽に相談しやすい
・専門用語を使わない説明をしてほしい
・積極的に質問や提案してほしい
・融資・補助金の支援をしてほしい
・業界に詳しい人がいい
・月次で経営分析してほしい
新規顧客も顧問先も上記のようなニーズを持っていることは明確です。新規獲得の段階で上記のようなニーズにどのように対応できるのかをアピールしておくと良いでしょう。
定期的な連絡によるフォローや、メルマガ配信などで良好な関係性を築けるということをアピールできれば新規獲得の確率は高くなります。
気軽に相談しやすい雰囲気や、顧問先との良好な関係性が続いていることなど、契約後も安心できるよな未来像を想像してもらえるようにアプローチブックに記載しましょう。
会計事務所の新規獲得において競合が多い今、「何が違うのか」を明確に言えるかどうかで選ばれるかが決まります。税務申告や記帳代行、顧問業務などの遂行は提供できて当然なのです。
価格が安い！サービス品質がよい！専門性が高い！気軽に相談できる！クラウド対応！経営にも強い！など、何かしらの強みやアピールポイントがないと競合の多い現代では選ばれません。また、差別化しても競争率の高い場合には相応の強さが必要になります。
差別化の切り口：
・業種特化（建設業専門、クリニック専門など）
・クラウド対応（クラウド会計ソフトなど）
・顧問＋経営コンサルのハイブリッド提供
・税務＋会計＋人事労務をワンストップで対応
単なる「税理士・公認会計士」ではなく、誰にどんな価値を提供するかを発信することがブランディングです。税理士の業務ができるだけであれば税理士事務所が24,000事務所以上、公認会計士事務所が2,000事務所以上もあります。（会計事務所名鑑調べ）
初回提案でしっかりと信頼を勝ちとれば新規獲得の確率をぐっと高められます。
理念と方向性の強みの明確化
・何のために自事務所は存在しているのか
・誰の課題を、どのような価値で解決できるのか
・顧問先や見込み客の信頼を得られる言葉はなにか
このような情報を知っていて、見込み客にもはっきりと伝えられる会計事務所は信頼を勝ち取りやすいです。
会計事務所のブランディング方法や成功事例については下記の記事にて解説していますので、ぜひご参考にしてください。
アプローチブックを使用して、品質の高いサービス資料を提供しましょう。即席で作成された雑多な資料では「提案資料もまともに作成できない会計事務所なのか……」と信頼を勝ち取れずに新規獲得の確率は低くなるでしょう。
会計事務所のアプローチを最大化する方法については下記の記事にて詳しく解説していますので、ぜひご参考にしてください。
逆に、新規が増えない事務所には以下の共通点があります。
・コミュニケーションがとれない
・顧客フォローがない
・問い合わせへの反応が遅い
・Web上に情報が少ない or 更新されていない
・解約後の顧客から評価が悪い
・価格やサービス内容が不明瞭
・価格が高い、見合っていない
・専門性を欠いている
・SNSなどの発信がない
まずはコミュニケーションです。仕事ができてもコミュニケーションが上手にとれないと新規獲得もむずかしく、仮に顧問契約に至ったとしても解約されてしまう可能性が非常に高いです。常日頃から顧問先と話す機会を設けてコミュニケーション能力の向上に努めましょう。
見込み客が情報を収集できるようにWeb上で発信を続けることが重要です。更新が止まっていたり、そもそもWeb上に自事務所の情報がなかったりする場合には、見込み客の興味はそこで失われます。HPやSNS、税理士紹介サイトなどで情報発信や更新を続けるよう意識しましょう。
価格やサービスが競合他社と比較して魅力的かどうかも重要なポイントです。ある程度価格が高くとも、専門性のアピールやサービス品質で勝負できる場合もありますが、Web上の第一印象で伝えるのはむずかしいことも念頭に置いておきましょう。
新規顧客の獲得は「紹介待ち」では限界があります。これからは、みずから発信し、差別化し、信頼される存在になることが求められます。
・競合、自社、顧客の分析を怠らない
・差別化ポイントを明確にして伝える
・Web・SNS・広告などの施策を試す
・ブランディングと信頼は継続が必要
新規顧客から選ばれる会計事務所になることは簡単ではありません。しかし、しっかりとした調査と施策を行えば結果につながることも間違いありません。ぜひ、明日とは言わずに、このあと実践してみてください。
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